I segreti della vendita spiegati con le tre fasi di Erickson

Una delle difficoltà che riscontrano maggiormente i nostri lettori nel processo di vendita è la gestione delle obiezioni e la conseguente resistenza dei potenziali clienti.

Cosa fare quando ci si trova di fronte a dei soggetti che impongono resistenza di fronte al nostro messaggio di vendita?

Che fate se vi accostate a qualcuno che ha l’aria di essere interessato ma resta scettico?

Che fate se vi rendete conto che “non c’è campo”?

Bene vi dico che esiste più di una soluzione e quella di cui parleremo oggi viene dal campo dell’ipnoterapia ed è stata inventata da uno degli ipnotizzatori e tarapeuti più straordinari e innovativi della storia recente Milton Erickson.

Erickson, ha messo a punto una forma terapeutica chiamata “approccio naturalistico” cioè un’ipnosi senza induzione, portava l’interlocutore ad uno stato di ipnosi senza che egli se ne rendesse conto.

 Non chiedeva di rilassarsi o chiudere gli occhi, ma si limitava a parlare con il suo interlocutore per poi inserire ogni sua parola all’interno di quella che in apparenza sembrava una conversazione normale:

in realtà induceva la persona in uno stato di trance.

Egli era in grado di impiegare questo approccio nel gestire i clienti che gli opponevano maggiore resistenza.

Una delle definizioni del suo approccio era: “impiegate qualunque convinzione, valore, atteggiamento, emozione e comportamento dominante presenti il paziente allo scopo di sviluppare in lui un’esperienza che dia avvio o faciliti il cambiamento”.

Questo modello di processo di guarigione di Eriksson può essere benissimo adattato al mondo del marketing.

Quando si devono affrontare dei potenziali clienti che oppongono resistenza al nostro messaggio di vendita infatti e quando ci troviamo di fronte a qualcuno scettico, questo coinvolgente approccio alle vendite può influenzare molto i nostri risultati; infatti se traduciamo questa affermazione di Eriksson nel mondo del marketing potrebbe suonare così: “usate qualsiasi valore atteggiamento emozione o comportamento dominante riveli il potenziale cliente allo scopo di sviluppare un’esperienza che dia avvio o che faciliti la trance da acquisto”.

Le tre fasi di Erickson

1. Il terapeuta deve accettare e apprezzare la percezione o il comportamento problematico che oppone resistenza in quanto comunicazione legittima del cliente rispetto lo stato interiore che questi nutre in quel momento in quanto modello del mondo del cliente stesso.
2.  Il terapeuta deve essere disponibile a considerare la percezione il comportamento problematico del cliente che oppone resistenza alla stregua di una risorsa terapeutica potenzialmente preziosa.
3. Il terapeuta deve comunicare la sua accettazione e il suo apprezzamento al cliente in modo incontrovertibile.

Se noi traduciamo tutto ciò in termini di vendita e di marketing avremo tre grandi mantra da poter applicare e utilizzare per migliorare la nostra capacità di vendita:

1. Qualunque cosa dica o faccia il vostro potenziale cliente è una valida espressione del suo punto di vista.
2.  Dovete accettare il suo punto di vista in quanto potenziale strumento di vendita.
3. Dovete concordare con il tuo punto di vista con sincerità.

Una volta scoperta la semplice forza di queste tre fasi saremo già a buon punto per quanto riguarda la conoscenza della modalità con cui creare una buona intesa e un buon rapporto con i possibili acquirenti che oppongono resistenza.

Applichiamole al Marketing tenendo sempre presente che…

Teniamo presente che quando incontriamo delle resistenze la nostra bravura e quindi la bravura di un buon venditore si manifesta soprattutto con una grande capacità che è quella dell’ascolto.

Dobbiamo essere davvero molto bravi a capire in che stato emotivo si trova il nostro interlocutore, infatti se egli è afflitto da diverse preoccupazioni e non si trova in uno stato emotivo utile potremmo essere anche i più bravi venditori sulla faccia della terra, ma se non creiamo una sintonia e un’empatia con chi abbiamo davanti e con la sua situazione, non riusciremo a vendergli neanche un fiammifero.

Quindi va sempre tenuto presente che il lavoro del venditore a che fare prima di tutto con le persone e ognuna di esse porta con sé un proprio vissuto, delle proprie credenze e delle proprie conoscenze che è disposto più o meno a scardinare.

Quindi è importante non avere mai un approccio aggressivo ma sempre gentile, che non significa passivo, ma determinato.

Vincere le resistenze

Quindi con l’ascolto iniziamo ad accettare sinceramente la situazione di chi ci sta davanti senza cercare di cambiare nulla lui e soprattutto senza mai farlo sentire sbagliato, ascoltiamo e poniamo delle domande per capire meglio quali sono state le esperienze che lo hanno portato in questa situazione, condividiamo il suo punto di vista.

Dopo la loro spiegazione è sempre importante concordare cercando anche di capire cosa stia provando il nostro interlocutore, tutto questo crea un rapporto ed è proprio questo tipo di rapporto che genera le premesse di una trance da acquisto, è questo il rapporto che vince la resistenza alla gente non piace sentirti sola vuole qualcuno che stia dalla sua parte.

È più facile comprare da un amico e non da un venditore; diventate quindi degli amici.

Quando si ha a che fare con la resistenza, concordate con loro: è la strategia più saggia che non quella di avere una discussione:

concordare vince la resistenza,

concordare porta alla trance,

 concordare genera vendite.

Buona fortuna 😉